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水泵要賣的好，關(guān)鍵是要怎么賣??

: 問提問者：網(wǎng)友 | 2018-07-31

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對于很多銷售人員來說，銷售離心泵似乎就意味著跑客戶、拉關(guān)系、送樣本、做報(bào)價、接電話和拼價格和被拒絕。然而，銷售和管理一樣，是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，不僅僅在于知，而更在于行，檢驗(yàn)銷售的唯一標(biāo)準(zhǔn)是結(jié)果。“一命二運(yùn)三風(fēng)水四積德五讀書”可以很好的概括銷售的本質(zhì)。不要期望銷售和敲打鍵盤那么簡單。然而，借助合適的分析工具，我們會發(fā)現(xiàn)而銷售也不是神秘的東西，而是一個可以重復(fù)的過程。本文以賣泵為例，將給大家介紹一下如何利用戰(zhàn)略創(chuàng)新和營銷分析工具，如何做價值的現(xiàn)形者，從而成為賣泵的贏家。 1. 歸納法思維:目標(biāo)導(dǎo)向。要達(dá)到目標(biāo)，首先要盯著山頂，然后評估自己當(dāng)前所處位置，而現(xiàn)狀和目標(biāo)的距離，是對銷售潛水泵的挑戰(zhàn)，也是尋求解決方案的空間。在明確自己的目標(biāo)后，要對達(dá)成目標(biāo)有哪些邊界約束和阻礙進(jìn)行分析。銷售的本質(zhì)是在合理的費(fèi)用和資源下，在特定的時間里達(dá)到銷售目標(biāo)和利潤指標(biāo)。那些先交N年朋友，不賣東西的說法是放長線、釣大魚的思路，屬于戰(zhàn)略營銷或者慈善事業(yè)，不在本文討論范圍。任何銷售行為都有邊界，這些邊界包括國家政策、法律法規(guī)、公司政策、銷售費(fèi)用和毛利要求。而障礙包括競爭對手、替代產(chǎn)品、市場現(xiàn)狀、技術(shù)水平、客戶價值、運(yùn)營效率供應(yīng)商和行業(yè)進(jìn)入壁壘。這些障礙解決的好，會成為你的機(jī)會和競爭優(yōu)勢，解決的不好，是你的瓶頸。SWOT分析是一個很好的工具: ※SWOT分析a) 強(qiáng)項(xiàng):可靠、提供真空泵的解決方案、終身壽命成本低、本土生產(chǎn)排污泵的能力，快速交貨期;b) 弱項(xiàng):產(chǎn)品系列不完整;初始采購成本高;分銷渠道不完善(一家代理，受限于財(cái)務(wù)、人力等資源);在全球效率、國家反應(yīng)能力和全球?qū)W習(xí)能力上有待提高;c) 機(jī)會:中國工業(yè)要與國際接軌，技術(shù)革新的要求將拉動對高質(zhì)量和環(huán)保節(jié)能的要求;d) 威脅:國內(nèi)泵制造商的技術(shù)水平提高和越來越多的國外公司在中國投資設(shè)廠同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，同樣的應(yīng)用，有的人賣的好，有的人覺得太難賣了，所以銷售的成功還取決于個人的銷售風(fēng)格和能力。在明確目標(biāo)和了解銷售邊界以及障礙后，對個人銷售風(fēng)格和個人進(jìn)行SWOT進(jìn)行分析也非常重要:跑而不思則罔，思而不跑則殆。每個人要分析自己的強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)，機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)。每個人性格不同，教育和工作背景不同，但要賣出泵，要揚(yáng)長補(bǔ)短，不了解產(chǎn)品知識和應(yīng)用，就去見客戶，是瞎跑，浪費(fèi)資源和浪費(fèi)時間;天天呆在OFFICE學(xué)習(xí)，怕見客戶，沒有基本銷售技巧，是閉門造車，天上很少掉下林妹妹的，時間一天天過去，旋片式真: 回答者：網(wǎng)友

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