嘉賓： 

　　許大干：焦作市中運(yùn)汽車貿(mào)易有限公司董事長，該店為陜汽重卡4S店 

　　劉年松：廣東佛山市菱馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理，該店為華菱重卡4S店 

　　孫中剛：山東翔龍汽車銷售公司總經(jīng)理，該店為陜汽在魯南蘇北地區(qū)4S店 

　　林凱(化名)：山東某品牌重卡二級(jí)經(jīng)銷商 

　　嚴(yán)晗(化名)：北京某品牌輕客4S店業(yè)務(wù)經(jīng)理 

　　王博：山東小康偉業(yè)汽車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理 

　　主持人：下半年商用車銷售市場慘淡，很多經(jīng)銷商面臨生存困境，甚至還聽到“2008年三成汽車經(jīng)銷商將倒閉或被兼并”、“經(jīng)銷商或現(xiàn)倒閉潮”等傳聞。在這個(gè)背景下，銷售人員的去留也成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。那么目前裁員或人才流失的現(xiàn)象有沒有出現(xiàn)？商用車經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)目前狀況？ 

　　許大干：我們的人員隊(duì)伍很穩(wěn)定。對(duì)經(jīng)銷商而言，銷售人員流動(dòng)是很正常的事情，市場行情好的時(shí)候，銷售人員流動(dòng)的現(xiàn)象其實(shí)更加明顯?，F(xiàn)在我們下屬的七八個(gè)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)都關(guān)門了，我還聽說有一些小經(jīng)銷商倒閉，肯定有人下崗。 

　　劉年松：目前沒有出現(xiàn)明顯的人才流失現(xiàn)象。我們公司采用導(dǎo)師制管理，新員工入行后都有指定師傅指導(dǎo)。保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定的因素有很多，雖然從7月開始員工收入相比上半年有較大下滑，但無人離開。員工同樣看重發(fā)展機(jī)會(huì)，還有長期建立起來的同事情誼。 

　　林凱：目前沒有人員流動(dòng)。我們的銷售隊(duì)伍本來就很精干，專職銷售人員只有4人。 

　　嚴(yán)晗：客車市場也很淡，我們的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)了幾個(gè)，據(jù)我了解，還有不少小經(jīng)銷商破產(chǎn)了，這肯定會(huì)帶來人員流動(dòng)，但很少有人自動(dòng)離職。中國勞動(dòng)力本來就很充裕，現(xiàn)在工作也不好找，再說經(jīng)銷商面臨的情況都差不多，現(xiàn)在跳槽不是理想時(shí)機(jī)。 

　　王博：微車價(jià)格低，金融風(fēng)暴對(duì)我們暫時(shí)沒有太大沖擊，我們的二級(jí)合作銷售網(wǎng)點(diǎn)和直銷分公司都在正常營業(yè)，沒有出現(xiàn)人員流動(dòng)。雖然對(duì)明年的市場我們有一些擔(dān)憂，但是該給員工的提成和獎(jiǎng)勵(lì)一分不少，同時(shí)我們還組織了一系列文化活動(dòng)，以增強(qiáng)員工凝聚力。 

　　主持人：行業(yè)大環(huán)境不好，在銷量降低的情況下，企業(yè)肯定要考慮節(jié)約開支，各位是否有裁員打算？ 

　　劉年松：我們?cè)?jīng)做過核算，今年最好的業(yè)績可能也就是保本，但我們從來沒想過裁員。我們公司人員招聘比較嚴(yán)格，每一個(gè)招進(jìn)來的員工都要過五關(guān)斬六將，不僅要能力出眾，還要有誠實(shí)可靠的人品。新人入職的最初兩三年，我們一直堅(jiān)持對(duì)他們進(jìn)行考查，不合格的就淘汰了，留下來的員工都是我們花費(fèi)很大心血培養(yǎng)出來的骨干，不可能輕易裁掉。如果真的需要裁員只能裁掉學(xué)徒，他們工資本來就不高，就算裁掉10個(gè)人也節(jié)約不了多少成本，所以我們沒有裁員打算。 

　　許大干：我們企業(yè)的前身是運(yùn)輸公司，已有56年的發(fā)展歷程，實(shí)力較為雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)，我們一直把企業(yè)和員工共同發(fā)展作為目標(biāo)，暫時(shí)不考慮裁員。 

　　嚴(yán)晗：客車直銷的份額更大，銷售原本就不是我們的主營業(yè)務(wù)，我們的主營業(yè)務(wù)是車險(xiǎn)。因此公司對(duì)于銷售部門采取了“以退為進(jìn)”的策略，先裁掉部分人來渡過“寒冬”，而且公司儲(chǔ)備的非專職銷售人員比較多，如果市場好轉(zhuǎn)起來，可以立即到位，保證正常的銷售工作不中斷。目前，專職銷售人員開始陸續(xù)被辭退，已經(jīng)走了五六個(gè)人，占專職銷售人員的一半左右。剩下的專職銷售人員只能拿基本工資，但是聽說以后還會(huì)繼續(xù)裁員。 

　　主持人：有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在也是“挖人”的好時(shí)機(jī)。那么各位有何措施留住自己的得力干將呢？ 

　　劉年松：我們主要是采取開大會(huì)的方式給員工做思想工作，現(xiàn)在行業(yè)不景氣，他們也能理解。 

　　許大干：相比上半年，現(xiàn)在員工的收入確實(shí)下降很多，有人可能出現(xiàn)一些浮躁情緒。我們利用這個(gè)時(shí)期給員工提供各種培訓(xùn)，比如業(yè)務(wù)素質(zhì)和企業(yè)文化的培訓(xùn)，讓他們安心干。我認(rèn)為，我們這里人員穩(wěn)定的主要原因是一直比較注重員工成長，市場好的時(shí)候盡量給他們創(chuàng)造便利條件和成長空間，培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的感情?，F(xiàn)在市場不好，他們也能靜下心來共渡難關(guān)。同時(shí)，考慮到銷售人員的收入落差和實(shí)際困難，雖然企業(yè)也緊張，但我們還是把銷售人員的基本工資上調(diào)了20%~30%。 

　　孫中剛：市場越淡，越是不能退縮恐慌，要主動(dòng)出擊?，F(xiàn)在我們的銷售人員都在外面跑，客戶不買車不要緊，我們的主要目標(biāo)是讓客戶知道我們的品牌。相應(yīng)的，我們調(diào)整了工資制度，把搜集到的有效客戶信息數(shù)量和質(zhì)量納入工資考核標(biāo)準(zhǔn)中去。 

　　主持人：在市場冷淡期，“挖人”成本相對(duì)較低，各位有沒有想過趁此機(jī)會(huì)去“挖”一些業(yè)務(wù)骨干呢？ 

　　劉年松：我沒有聽說有“挖人”的情況發(fā)生。在我們當(dāng)?shù)兀乜ń?jīng)銷商一般不接受跳槽過來的人，除非有經(jīng)銷商倒閉。而且優(yōu)秀的重卡銷售人員很少，他們?cè)谠瓥|家的收入也不低，一般不會(huì)輕易離開。所以經(jīng)銷商很少會(huì)考慮“挖人”，都是自己培養(yǎng)。 

　　林凱：我們不會(huì)主動(dòng)去“挖人”，因?yàn)槲覀儗?duì)“挖來” 的人都有防范心理。有兩三年工齡的銷售人員一般都比較圓滑，除非有非常優(yōu)厚的待遇或者股份給他們，否則很難真心為我們工作。對(duì)于我們這些中型經(jīng)銷商來說，“挖人”的代價(jià)太高，所以我們都是自己培養(yǎng)。目前我們只有4名專職銷售人員，最近又進(jìn)行了一場招聘，最后留下一名銷售人員試用，底薪為600元，負(fù)擔(dān)并不重。 

　　王博：我們明年的工作重心是提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，肯定會(huì)淘汰一部分人，也會(huì)招新人。目前我們已經(jīng)在進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，以提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)在醞釀工資制度改革。明年我們將把所有銷售崗位的薪酬制度張貼出來，每個(gè)人的收入都是透明的，以此激勵(lì)員工的積極性。 

　　主持人總結(jié)：很多人告訴我“今年的‘寒冬’是‘最冷’的”。一方面，部分經(jīng)銷商自身已經(jīng)難以維持，客觀上需要裁員；另一方面，出于長遠(yuǎn)考慮，經(jīng)銷商又不愿意流失好不容易培養(yǎng)起來的人才和骨干。值得慶幸的是，經(jīng)銷商勇敢地扛起了市場傳導(dǎo)下來的壓力，并不愿意輕易裁員，給員工撐起了一個(gè)家，這說明有遠(yuǎn)見、愿意在行業(yè)長期發(fā)展的經(jīng)銷商多了起來。 

　　然而，“寒冬”才剛開始，明年車市將面臨更大考驗(yàn)，經(jīng)銷商身上的擔(dān)子也將更沉重。在穩(wěn)定員工情緒的同時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該多考慮怎樣實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，把銷售人員分流到其他崗位，實(shí)施輪崗、換崗。這樣，不僅能減輕企業(yè)成本壓力，而且對(duì)于穩(wěn)定員工情緒、加強(qiáng)對(duì)員工的培養(yǎng)也大有裨益。 

　　同時(shí)，銷售人員也不應(yīng)只關(guān)注眼前利益、一味索取，而應(yīng)該多想想自己能為企業(yè)做些什么，如何與企業(yè)共渡難關(guān)。這樣，自身將擁有更強(qiáng)的競爭力，當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，老板也才會(huì)想到你，才能成為企業(yè)離不開的“香餑餑”。