東風柳汽借2012年度商用車營銷年會在柳汽總部召開之機，正式宣布將在2012年實施營銷轉(zhuǎn)型。  

    利好政策退市，嚴控政策出臺；被提前消費的市場需求開始逐漸萎縮；商用車尤其是中重卡市場呈整體下滑的趨勢……  

    2011年，中國商用車行業(yè)集體經(jīng)歷了一場寒冬。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2012年商用車的市場前景依然不容樂觀，國內(nèi)中重卡整體市場需求將比2011年下滑5%左右。如此一來，2012年國內(nèi)商用車企業(yè)應(yīng)該如何破冰前行，成為了業(yè)界共同關(guān)注的話題。  

    而近日東風柳汽借2012年度商用車營銷年會在柳汽總部召開之機，正式宣布將在2012年實施營銷轉(zhuǎn)型，即由價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變。這在一些業(yè)內(nèi)人士看來，是企業(yè)依據(jù)市場形勢，迅速調(diào)整戰(zhàn)略部署，在經(jīng)營思路上的求新求變，也是企業(yè)率先發(fā)起的一場“市場保衛(wèi)戰(zhàn)”。  

    營銷深化價值突破  

    隨著商用車市場細分程度的提高，用戶消費觀念越來越理性，對商用車企業(yè)的市場反應(yīng)、產(chǎn)品供給、服務(wù)保障等能力的要求也在日益提高，再加上行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，單純的價格競爭顯然不是長遠之計。  

    東風柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平表示，東風柳汽2012年的營銷仍將貫徹“雙一工程”。即“以一流服務(wù)提升品牌價值，以一流網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)跨越發(fā)展”作為整體思路，進行營銷模式的轉(zhuǎn)變，針對細分市場，全面開展價值營銷工作。  

    這就意味著，2012年東風柳汽將視線從市場的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競爭對手的舉動，轉(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍，從價格營銷轉(zhuǎn)為價值營銷，以此擺脫價格“紅?！?，用價值開創(chuàng)市場“藍海”。  

    自2011年起，東風柳汽就逐步展開了向價值營銷轉(zhuǎn)型的探索，針對潛在用戶從購買前期、購買中、購買后各階段的不同需求和關(guān)注點，開展了有針對性的一整套營銷活動，如品牌傳播、服務(wù)保障、客戶關(guān)系維護等。

   2012年，東風柳汽將著力開展價值營銷，全面落實率行業(yè)之先推出的“優(yōu)購”理念：根據(jù)用戶所運載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對時間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，將用戶在車輛整個生命周期內(nèi)的成本做到最低，讓車輛的優(yōu)勢與價值發(fā)揮到極致。  

    在服務(wù)的建設(shè)和深化上，東風柳汽2012年將更為強調(diào)以用戶為中心，依托全新的“6A服務(wù)標準”，對現(xiàn)有的“陽光在線”服務(wù)品牌進行全面升級，為用戶提供一條龍的運營解決方案，使用戶用車無憂。目前，東風柳汽商用車營銷、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)數(shù)同比分別增加30家、128家、257家，常用件滿足率達94%，平均服務(wù)半徑縮小到了60公里。  

    深耕細作打造精品  

    有了好的產(chǎn)品，才能贏得好的市場，這是中國商用車行業(yè)內(nèi)不變的硬道理。  

    在動蕩的2011年，東風柳汽正是依靠在中、重卡領(lǐng)域成熟的產(chǎn)品平臺而站穩(wěn)了腳跟。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，以霸龍M系列、乘龍M系列為代表的東風柳汽重點產(chǎn)品平臺銷售貢獻率持續(xù)提升，2011年已達到68%，較2010年提升了23%。2011年乘龍M系列車型銷量較2010年增長3倍，比重大幅提升，成功完成了對乘龍M系列第一代產(chǎn)品的替代。東風柳汽的中工、中載產(chǎn)品在各自市場需求下滑的同時，逆市取得銷量、份額、同比的“三增長”。  

    在2012年，東風柳汽將繼續(xù)在產(chǎn)品方面的深耕細作。針對重點細分市場用戶使用特征和需求特征，圍繞重點車型進行競爭力提升，以此打造行業(yè)精品車型，并將產(chǎn)品平臺實現(xiàn)逐步升級，讓產(chǎn)品在性能和質(zhì)量上始終處于領(lǐng)先地位。  

    據(jù)悉，未來東風柳汽將適時導(dǎo)入霸龍M7超重型平臺產(chǎn)品，主攻中高端市場，力爭將霸龍M7打造為中國第一款洲際高速物流車，成為國內(nèi)長途物流運輸?shù)倪M口替代車型。  

    2011年，東風柳汽通過開展“陣地戰(zhàn)”營銷工作，以區(qū)域樣板市場形式進行復(fù)制，使得各品系營銷得到了深化，取得了很好的效果。2012年，東風柳汽將繼續(xù)深化各品系營銷，針對中型載貨車和中型工程車品系，圍繞市場變化、客戶需求打造重點產(chǎn)品，并加強終端推廣。  

    可以看到，經(jīng)歷過喜憂參半的2011年，東風柳汽對于未來的發(fā)展依然充滿信心。其在“為用戶創(chuàng)造價值”這條核心思路的指引下，將為商用車開辟出一片新的“藍海”。而目前，東風柳汽也已經(jīng)鎖定新的目標：2012年，商用車銷量力爭達到6萬輛，市場占有率則瞄準5.6%。