近年來，東風商用車公司市場銷售總部湖南商務代表處在整車銷量方面做出了傲人的業(yè)績，保持了每年50%以上的銷售增長速度，其中2008年銷量2400余臺，2009年3900余臺，2010年達到6500余臺。在總量大幅提升的同時，屬地銷量保持大幅增長，增幅遠高于總量的增長，這說明湖南主要靠轉供改裝的局面正在改變。 

　　堅韌的五人團隊 

　　東風商用車湖南商代處對營銷工作概括為4個字：上承下傳。上承下傳既包含了大量實實在在的數字，也蘊藏著無量的精神激勵?？康牟皇且粋€人，而是一個堅韌的團隊，總經理負責總公司任務的分解及團隊的建設，副經理負責銷售區(qū)域內方方面面的具體事務，一人負責中型車銷售，一人負責重型車銷售，服務經理負責所有服務事宜。5人團隊團結協(xié)作，勤奮敬業(yè)，推廣東風商用車品牌和銷售東風中重卡，使東風商用車在湖南的事業(yè)發(fā)展走在全國前列。 

　　智慧的戰(zhàn)略思想 

　　據介紹，湖南中重卡市場有一定特殊性。對東風事業(yè)最大的貢獻是牢牢抓住了兩個戰(zhàn)略合作伙伴和及時推出兩個戰(zhàn)略產品。 

　　湖南中重卡市場的特殊性是指湖南銷量主要靠轉供改裝廠底盤和發(fā)動機，屬地銷量相對較少，兩個戰(zhàn)略合作伙伴是指中聯重科和三一重工兩個國內知名的湖南企業(yè)下屬的大型改裝廠，兩個戰(zhàn)略產品是指東風天錦中卡和4H國IV發(fā)動機。 
　　　
　　有一組數據說明東風天錦及中聯重科、三一重工兩個企業(yè)在湖南銷量的主導地位：湖南地區(qū)采購東風商用車底盤的主力軍是中聯重科下屬的環(huán)衛(wèi)機械分公司，它占據了國內環(huán)衛(wèi)車輛市場份額的50%以上，現在底盤的年采購量是5000多臺。中聯重科環(huán)衛(wèi)機械分公司有60%以上的車輛使用的是東風商用車底盤。除去東風商用車出色的性能和品質外，湖南商務代表處做了很多有獨創(chuàng)性的工作，其中值得一提的是對東風天錦的推廣。 

　　該工作始于2007年，當時市場上在售車型都比較老了，市場渴求新產品。東風天錦是一款精典的換代的車型，如果能夠領先市場一步推出天錦，將迅速占領市場。但是當時天錦是一款國III車型，相比國II老車型，國III車的價格較高，而當時國內各地國II老車型還在銷售，各地執(zhí)行國III排放的形勢還不明朗，市場對國III的車型還在觀望階段。帶領東風商用車公司技術處人員去中聯重科介紹新產品，做了大量推廣說明工作。但當時市場在銷產品紅紅火火，而使用新產品是有風險的，一開始中聯重科并不接受東風天錦。 

　　面對困難，東風商用車團隊除介紹產品，使中聯重科的技術人員對天錦的優(yōu)越性能有所認識外，同時，輔以從東風商用車公司爭取來的各種商務優(yōu)惠政策，說服中聯重科試制天錦底盤樣車，上報天錦底盤的整車公告，最終中聯重科上了天錦的公告，而東風商用車公司技術中心也根據中聯重科的反饋，對天錦車做了各項改進，使天錦環(huán)衛(wèi)車在批量推出市場之前，已經成長為一款成熟車型。2008年北京奧運會之前，北京采購了第一批天錦車，市場反響良好；隨后全國執(zhí)行嚴格的國III排放標準，東風天錦車迅速占領市場，為中聯重科環(huán)衛(wèi)車市場的拓展立下了汗馬功勞，也使東風品牌在全國的市場份額上升到一個新的高度，東風商用車在中聯重科車系中的地位得到進一步鞏固。 

　　類似這樣的例子還有很多，使用戶認可這個產品，告訴他們市場、產品的趨勢，是東風商用車工作的方向和努力的重點?？偨Y東風商用車湖南地區(qū)工作勝出的訣竅，可以理解為提前1步或者提前1年，總之就是要提前做工作，而且工作要做細?，F在完成的銷量業(yè)績，準確說是以往卓有成效的工作的功勞，而目前開展了哪些工作，將決定今后的市場走向。東風商用車配合中聯重科和三一重工上報搭載4H國Ⅳ發(fā)動機底盤的天錦整車公告，同時針對他們的反饋，對車型做改進，將成為今后東風商用車的拳頭產品，東風天錦在國IV更新國III的車型的過程中，將進一步占領市場，擴大市場優(yōu)勢。 

　　全方位的大服務 

　　東風商用車商代處還積極拜訪湖南地區(qū)重點用戶，發(fā)現用戶在使用過程中的問題。能答復的會當面答復用戶，不能答復的把問題帶回公司，然后分析原因，相關部門在一周內給予書面答復。同時根據調查的結果提出系列改進措施，改善東風商用車的使用性能和品質。車輛的問題只有在用戶使用中才能充分地暴露，這樣系統(tǒng)地收集并日常化地改善車型工作，保證了東風車車型和品質在市場的優(yōu)勢地位?！　?nbsp;

　　東風商用車公司在全國服務網絡踐行的“大服務”理念：服務不只是服務部門的事，企業(yè)從產品策劃、研發(fā)、采購、質保、制造、銷售、物流、售后服務等各個環(huán)節(jié)的，都必須加強與市場的無縫對接，全價值鏈都要聆聽客戶的聲音，針對需要解決的問題協(xié)同作戰(zhàn)，建立快速解決市場問題和客戶要求改進問題的體系和流程。 

　　而類似這樣的服務工作，東風商用車湖南商務代表處早在幾年前就開始做了，可以說，他們?yōu)闁|風商用車公司服務理念的提升方面做了有益的探索。早在2007年東風天錦底盤剛推出尚未大批量投放市場之際，湖南商務代表處協(xié)調動用了全公司各個部門的力量，請產品研發(fā)及生產管理部門的工程師與中聯重科技術人員溝通，合理規(guī)劃天錦產品系列，并在改裝方便性、維修便利性、零部件通用性等方面做設計改進，使天錦車從一推出市場就是一款受用戶歡迎的成熟產品。
　　　
　　同時為中聯重科銷售及售后人員提供技術培訓和技術資料。在車輛推出市場后，持續(xù)跟進服務，中聯重科的車輛銷往全國各地，當因各種原因出現上不了牌，需要改碼、改標牌等工作時，又與全國各地的商代處協(xié)調，幫助用戶解決困難。這樣，使中聯重科對東風的產品和服務越來越滿意、越來越信賴?，F在中聯重科各個部門都與東風公司相關部門有對接，不管是研發(fā)、制造、還是售后的問題，都可以通過電子郵件溝通，東風公司可以在24小時內做出答復。 

　　東風商用車湖南商務代表處沒有滿足上述成績，目前湖南銷售主要靠改裝的現狀依然存在，下一步將在保證改裝保持穩(wěn)步提升的同時，通過進一步發(fā)展網絡，使屬地銷售跨越式增長；在保證湖南本地市場東風中卡、小自卸的市場份額的基礎上，在重工、重載、牽引車方面加大營銷工作，提高東風品牌全系列產品的市場占有率。