2011年，商用車市場總體較為低迷。2011年我國商用車共銷售403.27萬輛，同比下降6.31%。分版塊看， 2011年中卡同比增長速度最快，中卡銷售僅有4個月增長速度為負(fù)值，其他月份均為正值，而增長最快為12月份，值達(dá)31%。2011年輕卡銷量總體趨勢變化緩慢，增長速度有10個月為負(fù)值。但降幅不是很大。重卡銷量同比增速4月以后均為負(fù)值，最低值達(dá)到-31.9%;各類型卡車中，微卡銷量增速最為緩慢，最低值達(dá)到-32.8%。 

    由銷量數(shù)據(jù)可以看出，我國商用車用戶需求結(jié)構(gòu)發(fā)生著變化，隨著公路建設(shè)更加完善，政策法規(guī)對超限超載的嚴(yán)抓猛打，重卡市場部分市場份額被價格低、重量輕的中卡和輕卡所占有。中卡和大輕卡市場需求逐漸增大，在汽車市場普遍低迷的情況下，中卡需求卻在增加，由此可以看出，我國卡車市場需求正在向中輕卡轉(zhuǎn)變。 

    我國商用車市場企業(yè)布局總體較為集中。如下圖所示，2011年我國商用車企業(yè)銷量排名前十企業(yè)基本處于較為穩(wěn)定狀態(tài)，商用車企業(yè)布局總體較為平穩(wěn)與集中。 

    2011年，排名前十商用車企共銷售281.64萬輛，占商用車總銷量的70%。由此說明，我國商用車產(chǎn)業(yè)具有較高的集中度，同時，我國商用車消費行為具有較高的品牌的依賴度。 

    我國商用車用戶的消費行為受多重因素的影響 

    汽車消費行為受多重因素的影響。按照用途劃分，汽車主要分為乘用車與商用車兩大類。作為生產(chǎn)資料存在的商用車，與作為生活資料的乘用車之間，在消費目的、消費考慮的因素等多方面存在著差異，故而用戶在兩大類汽車消費行為方面也具有很大的不同。在消費目的方面，乘用車的購買，用戶則主要是以代步工具為目的，作為生活資料，為生活提供便利而存在。而商用車的購買，是為用戶在一定成本的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造利潤價值。故商用車的使用是以創(chuàng)造價值為目的。商用車消費決策過程需經(jīng)過兩大步驟：第一步是商用車消費需求過程；第二步是商用車購買決策過程。兩大步驟中，分別受不同的因素影響： 

    在“消費需求”過程中，用戶需要考慮“自身因素”和“社會因素”兩大層面的影響因素。在“自身因素”方面，作為創(chuàng)造利潤價值的工具，用戶自然會考慮成本與利潤比值的大小、用戶本身可提供的價格與實際愿意支付的價格的比值等，做出心理和數(shù)值方面的預(yù)期，最終做出需求決策；在“社會因素”層面，用戶需要考慮自身可以選擇的商用車車型及社會可提供的商用車選擇。 

    “消費購買決定”決策過程，也是商用車用戶消費行為決策最主要的過程。該過程用戶消費決策主要受“商用車自身”和“客觀環(huán)境”兩大層面因素的影響。用戶在考慮商用車自身因素方面，最主要考慮的是成本、油耗、品牌、質(zhì)量、安全等商用車自身因素，其中成本與品牌是商用車消費者最為關(guān)注的因素，這與商用車購買目的密切相關(guān)。在客觀環(huán)境因素方面，需要考慮政策環(huán)境、社會環(huán)境的影響。政策環(huán)境主要影響消費對購買成本和使用便利情況等方面的考慮。而社會環(huán)境方面，用戶主要考慮商用車使用的道路設(shè)施建設(shè)情況，對商用車使用成本方面是否會有影響。影響我國商用車用戶消費行為決策的因素 

    綜上，可以看出，我國商用車用戶在商用車購買決策過程中，主要影響其作出決策的因素為成本(包含購買成本和使用成本)和品牌。 

    商用車車企市場推廣建議 

    隨著商用車市場的變化，貝葉思咨詢認(rèn)為，未來，成本在我國商用車用戶消費決策過程中仍會是主要的影響因素。但隨著我國經(jīng)濟水平的提高以及商用車市場的日漸成熟，用戶在商用車本身因素方面會逐漸提高要求，不僅對品牌重視，同時在外觀、舒適度以及售后服務(wù)方面會加重考慮比例。因此，商用車企應(yīng)做足以下幾方面的工作： 

    加大品牌宣傳力度。受我國文化的影響，我國商用車用戶的消費決策很大程度受品牌的影響。在朋友、親人等互相推薦及影響的效應(yīng)下，消費者對品牌的信任度會高過對商用車本身的判斷。故而商用車企應(yīng)在品牌競爭中，加大品牌宣傳力度，占據(jù)品牌優(yōu)勢。 

    改善油耗系統(tǒng)功能。商用車的核心創(chuàng)造價值，用戶追求的是能夠在最低成本的情況下，創(chuàng)造最高的利潤。為此，提高商用車的燃油率，最大程度的降低商用車的使用成本， 

    改善售后服務(wù)水平。售后服務(wù)的便利性也是商用車用戶決策影響因素之一。尤其對于長途運輸?shù)纳逃密?，售后服?wù)覆蓋面廣，服務(wù)便利對于用戶購買具有很強的吸引力。為此，做好售后服務(wù)，對于商用車銷售具有很強競爭水平。 

    重視商用車外觀及舒適度的設(shè)計。在保證商用車技術(shù)的同時，重視商用車在外觀以及舒適度方面的設(shè)計。隨著我國經(jīng)濟水平的提高，人們對商用車的要求將會發(fā)生變化，對商用車的外觀以及舒適度方面會提高重視程度。